Naucz się negocjować

Zofia Edwards

Ideą bezpłatnych kursów biznesowych finansowanych przez rząd jest pomoc w rozwijaniu umiejętności i dostarczenie wiadomości na tematy, które mogą sprawić kłopot na początku samodzielnego prowadzenia firmy. Znajdziemy zagadnienia związane z finansowaniem firmy, prowadzeniem księgowości, także marketing i pr, planowanie budżetu, czy przygotowywanie kampanii reklamowych. Kursy, podczas których nauczymy się, jak zarządzać czasem, projektem lub naszymi pracownikami. Na zakończenie danego szkolenia otrzymamy certyfikat jego ukończenia. Jednym z ciekawszych kursów, w jakich wzięłam udział był „Techniki NLP w negocjacjach handlowych” zorganizowany przez East European Bussiness Club.

Większość współkursantów słyszała o NLP, jednak przed odkryciem, jak tę naukę stosować w biznesie, ważne było zrozumienie, czym tak naprawdę jest neurolingwistyczne programowanie. NLP wskazuje na integrację trzech dziedzin nauki – neurologii, psychologii oraz lingwistyki i jest zbiorem technik komunikacji nastawionych na tworzenie i modyfikowanie wzorców postrzegania i myślenia u ludzi. Świadome używanie NLP pomaga zrozumieć mechanizm działań, wyjaśnia czym jest skuteczna komunikacja i jak ją stosować, pomaga nauczyć się lepszego działania i myślenia, kontrolowania emocji, zwiększania kreatywności. Ułatwia rozpoznawać problemy i daje skuteczne techniki do ich rozwiązywania, a także usprawnia proces postrzegania otaczającej rzeczywistości.

Świadome korzystanie z technik NLP może pomóc odnieść sukces w negocjacach. Ważne jest właściwe przygotowanie do negocjacji oraz zrozumienie, że w ich wyniku dwie strony powinny uzyskać korzyści. Niewłaściwe jest podejście, gdy upieramy się przy uzyskaniu korzyści jedynie dla siebie, zapominając o naszym partnerze. Ta bardzo oczywista prawda była dla mnie dużym odkryciem – dotąd wydawało się, że negocjacje to walka na śmierć i życie. Zastosowanie prostej techniki „Postaw się na miejscu Twojego partnera” pomogło zrozumieć, że naprawdę istotne jest, aby obie strony odniosły sukces. Takie podjście wpływa na styl negocjacji, partnerskie nastawienie pomaga osiągnąć zamierzony cel dużo łatwiej i milej.

Warto zadbać o stworzenia właściwego klimatu do negocjacji, a dobrą atmosferę i pozytywne wrażenie zacząć budować od pierwszych chwil spotkania. Dobrze, aby tworzenie relacji z partnerem odbywało się świadomie, także poprzez świadomie zaaranżowany układ przestrzenny. To, jak siedzimy podczas negocjacji może wpłynąć na ich efekt! Wyróżnia się następujące układy: współpracujący (siedzimy obok siebie), przyjacielski (obok siebie, ale na dwóch rogach stołu), twarzą w twarz oraz zdystansowany (po przekątnej stołu).

Bardzo ważna jest synchronizacja z partnerem czyli odzwierciedlenie. Badania dowodzą, że następstwem dobrego kontaktu jest udana komunikacja. Kontakt z drugą osobą poprzez synchronizację możemy nawiązać dzięki postawie (pozycja ciała, gesty, ruchy), głosowi (ton, szybkość mówienia), przekonaniom i wartościom, doświadczeniom (znajdowanie wspólnych) i oddychaniu. W rezultacie rozmówca szybciej nas zrozumie i ma poczucie, że rozmawiamy z nim najlepiej jak można; podświadomie odbierze informację, że jesteśmy do siebie podobni. Dzięki temu współpraca ułoży się szybciej i lepiej.

Kolejna istotną techniką NLP jest kalibrowanie. Jest to proces bardzo uważnej obserwacji drugiej strony pod względem komunikacji niewerbalnej i werbalnej, analizy zaobserwowanych sygnałów i dopasowania swojego zachowania do wyznaczonych celów. Interesują nas zmiany u partnera zachodzące podczas komunikacji (mimika twarzy, kontakt wzrokowy, gesty, postawa ciała, głos, dotyk, zmiana koloru skóry, oddychania itd.).

Ważną cechą dobrego negocjatora jest przejmowanie inicjatywy. Należy sprawić, aby partner podzielił się jak największą ilością informacji. W tym celu zadajemy pytania o to, co może mieć znaczenie dla przyszłej współpracy. Trzeba jednak pamiętać, że nie każda odpowiedź jest prawdziwa i dopytywać się o szczegóły. Nie należy być złośliwym bądź krytycznym, dobrze jest jednak zachować stanowczość.

NLP kładzie nacisk na umiejętną komunikację werbalną i niewerbalną, przypomina, że warto dbać o spójność na obu poziomach, zwracać uwagę na komunikaty niewerbalne i świadomie kontrolować język ciała. Należy także umiejętnie wykorzystywać milczenie – dzięki niemu można dowiedzieć się więcej, a także wzmocnić swoje stanowisko w trakcie procesu negocjacyjnego. W przypadku komunikacji werbalnej NLP uczy kilku istotnych zasad, których znajomość i umiejętne użycie z pewnością pomogą podczas negocjacji.

1. Podświadomość nie słyszy „nie”. Warto unikać zaprzeczeń lub też używać ich celowo, w zależności od efektu, jaki chcemy osiągnąć.

2. Podświadomość nie da się zmusić. Należy unikać wyrażenia „musisz”. Perswazja odniesie lepszy skutek, gdy przedstawimy możliwości i pozwolimy wybierać, nawet gdy wybór jest pozorny.

3. Unikamy ocen, szczególnie tych, które odnoszą się do osób, z którymi rozmawiamy.